鞍钢工程公司工程技术公司:披荆斩棘拓市场

 来源:鞍钢日报 2017-12-14

通过近5个月的持续跟踪服务,经过十几版的总图修改,合同额达500多万元的山东某铸造公司综合铁厂设计合同,不久前落户鞍钢工程公司工程技术公司。

“这是我们营销人员改变服务方式,长期驻扎现场,为客户提供贴身服务和量身定做方案后取得的又一成果。”该公司市场开发部经理刘德智激动地说。

收集“情报”、拜访客户、驻在设计、开发上下游产业链、深耕市场细化服务……如今,在鞍钢工程公司工程技术公司,盯项目、跑市场成了每个人的“主业”,营销人员、项目管理人员、设计人员齐上阵,向“拓市之战”发出了“总攻令”。

科学布局绘蓝图

“这要是放在两年前,简直都不敢想。”刘德智对记者说。2015年,国内钢铁行业进入冰冻期,一直以服务鞍钢集团为主业的工程技术公司一度面临钢铁“吃不饱”、外部“走不出去”的困局。对此,该公司按照鞍钢集团的总体部署,重新规划企业发展方向,布局市场目标,向市场化经营迈出了坚实的步伐。

该公司一方面立足鞍钢集团主战场,践行“四个确保”承诺,把生产现场的难点作为工作的重点,超前深入服务开发鞍钢内部市场,积极跟踪集团内各单位的技改和维修项目,以提质降本、提质增效为核心,主动深入一线,挖掘集团内各单位的降本增效和节能环保课题,坚决守住鞍钢这个主战场。去年年底,该公司组织开展了题为“助推主业提质增效,对接回访主体厂矿”的活动,技术人员带着包含106项内容的“技术大礼包”,先后深入鞍钢16个主体厂矿一线,送去技术服务。“我们把‘技术大礼包’比作‘种子’,对接回访就像是‘播种’,经过我们和厂矿间的研讨交流,让‘培育’工作有效落地,争取早日结出硕果。”该公司工程项目部部长杨冶对此项工作信心满满。

另一方面,他们坚持转型跨界发展,通过到国内著名设计院对标学习,结合市场需求和自身专业特点,制定了钢铁冶金、节能环保和市政建设“三驾马车”齐驱的市场格局。今年,该公司成功牵手“锰业巨子”宁夏天元锰业集团;中标国内大型铁合金总承包项目,多次实现技术跨界输出。

此外,该公司积极创新市场开发形式,在早期市场开发时提前组建项目部,使项目部参与到项目的全过程,有针对性地为客户服务,实现全面高效对接市场。为适应市场多样化的需求,该公司以“设计+”为基础,积极探索PPP、BOT、EMC等商业模式,以业务模式创新拓展新的业务领域。两年来,该公司积极探索垃圾焚烧发电、余热暖民、绿色铸造产业示范园、立体停车场、高铁站交通枢纽等新项目,新的利润增长点不断涌现,一张崭新的市场蓝图渐次铺开。

体制变革激活力

新蓝图绘就新航向,新布局需要新体制。

为确保向新的市场格局稳步迈进,鞍钢工程公司工程技术公司以强化营销体系建设为抓手,各级领导干部明确目标,落实责任,充分发挥市场开发部的经营管理职能。对内,以努力打造“市场开发部+事业部”的两级营销体系为基础,一方面把市场开发部按照地理位置、冶金工厂数量、规模等因素,将各省市自治区划为北方、中原、东方、南方、辽宁5个区域,安排5位经营经理任区域经理,实行区域经理负责制,将承接的合同指标分解落实到每名经营经理身上,进行绩效考核;另一方面,将原来20多个专业按照专业特点合并成7个事业部,按照承包制的原则,实行独立经营、分灶吃饭,同时将技术人员后队变前队,在每个事业部成立单独的技术经营室,承接市场开发部分解的合同指标,努力做到具体客户有人盯,项目有人培育,产品有人销售,市场有人维护。

邢继红是该公司勘测设计研究院技术经营室的负责人,也是一名典型的“跨界”营销尖兵。2016年以来,她率领部门同事通过各种渠道不断开发新客户、新市场,先后拿下上海农村地籍更新调查项目以及宁波、杭州等华东地区的多个测绘项目,业务也从原来单一的地形修测拓展为地籍测量、地铁监测、城市公共设施和地下管网数据库建设等,今年以来,该院外部市场收入比例显著增加,增幅达到40%。

对外,该公司积极构建联动机制,打造“市场开发部+事业部+外部营销商”三位一体的营销体系。大力开发上下游产业链合作资源,借助外部合作方、营销代理等力量,实现强强联合,组团拓展市场。为快速发挥技术经营室的作用,市场开发部制定了市场营销例会制度,定期与技术经营室成员沟通外部市场信息,进行资源共享。今年前11个月,该公司外部市场完成合同总额超过10亿元,占该公司合同总额的近60%,完成了全年外部市场计划目标任务。

全员经营闯市场

外部市场的开拓得益于全体员工的“组团”闯市场。为了调动全员闯市场的活力,鞍钢工程公司工程技术公司不断完善市场营销管理制度,结合目前市场开发状态,先后起草制定和修改完成了《鞍钢集团工程技术有限公司地方工程项目奖实施细则》《市场营销管理制度》《市场营销工作标准》《市场开发部经理工作标准》等7项管理细则,明确了市场开发部、二级营销队伍的职责,有效促进了各事业部技术经营室的快速成熟,在市场中发挥了生力军的作用。

此后,该公司又推出一项针对全员的激励措施——《外部市场开发奖励实施细则》。作为《细则》的第一个“受益人”,给排水专业的于丰浩深有体会。

2016年,于丰浩了解到宁波市准备实施一个地下污水管线勘测项目,于是他立即将消息分享给该公司的地勘专业,并和测量人员一起编制投标文件,最终一举拿下了这个项目。随着一张外部项目市场开发奖审批表的送达,于丰浩“轻松”拿到了几万元的奖励,这在公司内部引起了很大轰动。“这让大家知道了,只要肯付出就会有收获。”刘德智说。自此,广大职工承揽项目的积极性一下子被激活了,大家不分专业、不分岗位,只要是公司能够承接的业务都铆足劲往回拉合同,服务意识明显提升了。

此外,为精准开发市场,提高业务人员的营销素质和投标成功率,该公司以修炼内功为目标,定期邀请营销专家为业务人员进行培训,组织职工到高校进修,坚持做好思想理论储备,增强市场战斗力。

“任凭风浪起,稳坐钓鱼船。”在激烈的市场起伏中,这些将服务理念、营销秘方“武装到牙齿”的技术人员,正踩着新时代的鼓点铿锵前进。

 
 
©2017 鞍钢集团有限公司 辽ICP备05004580* 建议使用IE9以上版本浏览器